التسعير النفسي، يعد (Psychological Pricing) أحد الأدوات المهمة في استراتيجيات التسويق التي تهدف إلى تأثير العوامل النفسية والسلوكية للمستهلكين في عملية اتخاذ قرار الشراء.
التسعير النفسي
هناك عدة تقنيات يمكن استخدامها في تسعير نفسي، ومن أهمها:
- الأسعار المنخفضة بالأرقام الصحيحة: تتمثل هذه التقنية في تحديد أسعار المنتجات بأرقام صحيحة أو مستديرة، مثل 9.99 دولارًا بدلاً من 10 دولارات، يعتقد العديد من المستهلكين أن السعر المنخفض بواحدة أو اثنتين في نهاية السعر يعطي انطباعًا بأن السعر أقل ويدفعهم للشراء.
- الأسعار الاختيارية: تتعلق هذه التقنية بتقديم مجموعة من الخيارات للعملاء بأسعار مختلفة، عندما يتعرض المستهلك لخيارات متعددة، قد يميل إلى الاختيار الأرخص من بينها، هذا يشجع العملاء على الشراء ويزيد من حجم المبيعات.
- التسعير التجميعي: تقوم هذه التقنية على تقديم السلع أو الخدمات كحزمة واحدة بسعر أقل مقارنة بسعر شراء كل منتج على حدة، يشعر المستهلك بأنه يحصل على صفقة جيدة وقيمة إذا قام بشراء المنتجات مجتمعة في حزمة واحدة.
- التسعير التفاعلي: يعتمد هذا النوع من التسعير على تعزيز التفاعل بين المستهلك والسعر، وذلك من خلال إدراج رموز توضيحية توضح ما يعنيه السعر للعميل، مثل “سعر معقول” أو “صفقة حصرية”، يعمل هذا على تحفيز العملاء وزيادة الإقبال على الشراء.
- التسعير بنموذج “مجاني”: يعتمد هذا النموذج على تقديم منتج أو خدمة مجانية أو بسعر منخفض جدًا، مع تكلفة إضافية لمزايا إضافية أو استخدامات محدودة، يجذب هذا النموذج المستهلكين بفكرة الحصول على شيء بدون تكلفة أو بتكلفة منخفضة، ويشجعهم على الشراء للاستفادة من المزايا الإضافية.
- التسعير بالتدريج: ينطوي هذا النوع من التسعير على تقديم خطة أسعار متدرجة تبدأ بسعر منخفض وتزيد تدريجيًا مع تقديم مزايا إضافية أو مستويات خدمة أعلى، يساهم هذا النمط في جذب العملاء بالأسعار المنخفضة الأولية وتشجيعهم على الارتقاء إلى مستويات أعلى مع زيادة التكلفة.
- التسعير بالمفاجآت: يتعلق هذا المكون بإضافة قيمة مفاجئة للعملاء عند الشراء، مثل هدايا مجانية أو خصومات إضافية غير متوقعة، تعمل هذه المفاجآت على تحفيز العملاء وإضفاء الشعور بالرضا والحفاظ على ولاء العملاء للعلامة التجارية.
تستند أنواع التسعير النفسي على
فهم عميق للعوامل النفسية والسلوكية للمستهلكين وتأثيرها في عملية اتخاذ القرارات الشرائية، إن استخدام تلك الاستراتيجيات يهدف إلى تحفيز العملاء وتحسين انطباعهم عن المنتج أو الخدمة، وبالتالي زيادة معدلات الشراء والإيرادات.
تهدف استراتيجية تسعير نفسي إلى استغلال انطباعات وتوقعات المستهلكين وتحفيزهم على اتخاذ قرار الشراء.
فالعوامل النفسية مثل الحاجة للشراء، والقيمة المتوقعة، والدافعية الشخصية تؤثر بشكل كبير في تفضيل العملاء لمنتج ما على آخر.
ومن الجدير بالذكر أن التسعير النفسي ليس فقط يؤثر على تفضيلات العملاء وقراراتهم، بل يمكن أيضًا أن يسهم في تعزيز سمعة العلامة التجارية وزيادة الإيرادات والمبيعات.
لذلك، يعتبر الاستفادة من تقنيات تسعير نفسي جزءًا هامًا من استراتيجية التسويق لتحقيق النجاح والتميز في سوق المنافسة.
مميزات التسعير النفسي
يعتبر التسعير النفسي (Psychological Pricing) أداة قوية في استراتيجيات التسويق، حيث يهدف إلى تأثير العوامل النفسية للمستهلكين وتحفيزهم على الشراء.
تتميز التقنيات المستخدمة في التسعير النفسي بقدرتها على إثارة استجابة إيجابية من العملاء وتعزيز قراراتهم الشرائية، وفيما يلي نستعرض بعض المميزات الرئيسية للتسعير النفسي:
- تعزيز الجاذبية والشهية للمنتج:
يساهم التسعير النفسي في زيادة جاذبية المنتج أو الخدمة بالنسبة للعملاء، عندما يواجه المستهلك سعرًا مغريًا أو يشعر بأنه يحصل على صفقة جيدة، فإنه ينمو لديه شهية أكبر للشراء ويشعر بأنه يحقق قيمة ممتازة من عملية الشراء.
- تحفيز الانطباع الأولي الإيجابي:
يعمل تسعير نفسي على خلق انطباع إيجابي لدى المستهلك من البداية، فعندما يرى سعرًا منخفضًا أو تصنيف “عرض خاص” أو “صفقة محدودة الوقت”، فإنه يحث العملاء على التفكير الإيجابي حول المنتج ويرغب في استكشاف المزيد.
- زيادة معدلات الشراء:
يساهم التسعير النفسي في زيادة معدلات الشراء و تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، عندما يشعر المستهلك بأن السعر مناسب ويوفر قيمة، فإنه يتجاوز حاجز الشك والتردد ويقرر الشراء.
- تعزيز سمعة المنتج والعلامة التجارية:
يمكن للتسعير النفسي أن يساهم في بناء سمعة جيدة للمنتج والعلامة التجارية، عندما يشعر العملاء بالرضا عن السعر الذي دفعوه ويرونه عادلاً وجذابًا، فإنهم يميلون إلى تكرار الشراء والإفصاح الإيجابي عن المنتج للآخرين.
- إثارة الفضول والتفاعل:
يمكن للتسعير النفسي أن يثير الفضول والتفاعل بين العملاء، عندما يواجه المستهلك سعرًا مميزًا أو تصنيفًا فريدًا مثل “السعر النهائي” أو “العرض الحصري”، فإنه يشعر بالحاجة لاستكشاف الفرصة والاستفادة منها.
- تحفيز الشراء الإضافي والإقبال على المنتجات ذات القيمة المضافة:
يمكن أن يدفع تسعير نفسي العملاء إلى الشراء الإضافي واستكشاف المزيد من المنتجات أو الخدمات ذات القيمة المضافة، عندما يشعر المستهلك بأن السعر معقول ويوفر فرصة للاستفادة من ميزات إضافية، فإنه يميل إلى شراء المزيد وتجربة المزيد من العروض.
باستخدام استراتيجيات التسعير النفسي بشكل مهني وفعال، يمكن للشركات تحقيق العديد من المزايا في عمليات التسويق والمبيعات.
تتيح هذه الاستراتيجيات تحفيز العملاء وتعزيز الإقبال على المنتجات أو الخدمات المقدمة، وبالتالي تحقيق نجاح تجاري أكبر وزيادة الإيرادات.
ما هي العوامل المؤثرة على التسعير النفسي؟
يعتمد التسعير النفسي (Psychological Pricing) على فهم العوامل النفسية للعملاء و استخدامها للتأثير على قرارات الشراء.
يتم تحديد الأسعار بطرق تهدف إلى إيجاد استجابة إيجابية من العملاء وتعزيز الاستجابة والشراء، وفيما يلي نستعرض بعض العوامل الرئيسية التي تؤثر على التسعير النفسي:
- الأعداد والأرقام: يُعتقد أن الأعداد والأرقام التي تستخدم في التسعير تؤثر على اتخاذ القرارات الشرائية، فعلى سبيل المثال، يُفضل استخدام الأسعار المنخفضة التي تنتهي بالأرقام الصغيرة مثل 9.99 دولار بدلاً من 10 دولارات، حيث يُعتقد أنها تبدو أقل قيمة وتشجع على الشراء.
- المقارنة والمرجعية: يتأثر العملاء بقدرة تقدير القيمة والتكلفة النسبية للمنتجات عن طريق المقارنة والمرجعية، على سبيل المثال، عند تقديم خيارات بأسعار مختلفة، يميل العملاء إلى الاستناد إلى الخيار الأقل سعرًا كمرجع ويشعرون بأنه يوفر أفضل صفقة.
- تأثير العلامة والسمعة: يؤثر تأثير العلامة والسمعة على استعداد العملاء لدفع سعر معين، عندما تكون للعلامة التجارية سمعة مرموقة أو يُعتبر المنتج ذو جودة عالية، فإن العملاء يكونون أكثر استعدادًا لدفع سعر أعلى.
- القيمة المعرفية: يتأثر العملاء بالقيمة المعرفية المتعلقة بالمنتج أو الخدمة، عندما يتوافق سعر المنتج مع توقعات العملاء بناءً على فهمهم للقيمة المعرفية، فإنهم يشعرون بأن السعر عادل و يستجيبون بشكل إيجابي.
- التأثير النفسي والعواطف: تلعب العواطف والتأثير النفسي دورًا هامًا في عملية التسعير، فعلى سبيل المثال، يمكن استخدام تكتيكات التسعير لتحفيز العواطف الإيجابية مثل الحصول على صفقة جيدة أو الشعور بالانتماء إلى مجموعة محدودة من العملاء.
- العوامل الاقتصادية والسوقية: يؤثر الطلب والعرض والمنافسة في التسعير، فعلى سبيل المثال، قد يتم استخدام التسعير الترويجي لزيادة المبيعات في فترة ذروة الطلب أو للتنافس مع العروض المماثلة المتاحة في السوق.
يتأثر التسعير النفسي بتفاعل العملاء واستجابتهم النفسية والسلوكية، يعد فهم هذه العوامل النفسية المؤثرة ضروريًا لتطبيق تقنيات التسعير النفسي بشكل فعال ومناسب.
ومن خلال مزج الأسعار الملائمة مع تلك العوامل، يمكن للشركات تحفيز العملاء وزيادة معدلات الشراء وتحقيق نجاح تجاري أكبر.
كيف يتم تسعير المنتجات
تسعير المنتجات هو عملية حسم قيمة المنتج وتحديد السعر الذي سيدفعه العملاء للحصول على هذا المنتج.
يعتبر تحديد الأسعار من أهم القرارات التسويقية التي يتخذها المشروع أو الشركة، حيث يؤثر بشكل كبير على استدامة العمل وتحقيق الأرباح.
وفيما يلي سنستعرض العوامل والاستراتيجيات المهمة التي يتم اعتمادها في عملية التسعير النفسي للمنتجات:
- تحليل التكلفة:
يعتبر تحليل التكلفة أول خطوة في تحديد السعر المناسب للمنتج، يجب على الشركة تقدير تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق والأرباح المطلوبة، يساعد ذلك في تحديد الحد الأدنى للسعر الذي يجب أن يتم تحقيقه لتغطية التكاليف وتحقيق الأرباح.
- الطلب والعرض:
يتأثر تسعير المنتجات بعلاقة العرض والطلب في السوق، عندما يكون الطلب عاليًا والعرض محدودًا، فإن الشركة يمكنها تحديد سعر أعلى، وعلى العكس، عندما يكون العرض زائدًا عن الطلب، فإن الشركة قد تخفض السعر لجذب المزيد من العملاء.
- تحليل المنافسة:
يجب على الشركة دراسة المنافسين وتحليل أسعارهم واستراتيجياتهم التسعيرية، يساعد ذلك في تحديد موقف الشركة في السوق وتحديد الأسعار المناسبة للتنافس مع المنافسين أو تقديم قيمة أفضل للعملاء.
- القيمة المعرفية:
يجب أن يتم تحديد السعر بناءً على القيمة المعرفية للمنتج في نظر العملاء، يعتبر العملاء عادةً عاملاً رئيسيًا في تحديد قيمة المنتج وعلى أساسها سيكونون على استعداد لدفع السعر.
- الاستراتيجيات التسعيرية:
هناك العديد من الاستراتيجيات التسعيرية التي يمكن اعتمادها، من بينها التسعير المستند إلى التكلفة، والتسعير المبني على القيمة المعرفية، والتسعير الترويجي، والتسعير الديناميكي، وغيرها، يعتمد اختيار الاستراتيجية على السوق والمنتج والعملاء المستهدفين.
- العوامل النفسية والسلوكية:
يتأثر تسعير المنتجات بالعوامل النفسية والسلوكية للعملاء، على سبيل المثال، يمكن استخدام تقنيات التسعير النفسي لتحفيز العملاء وتعزيز قرارات الشراء، كما تم ذكرها في المقالات السابقة.
باختيار استراتيجية التسعير المناسبة والاعتماد على تحليل شامل للأسواق والعملاء والتكلفة، يمكن للشركات تحديد أسعار تنافسية وجذابة للمنتجات.
يجب أيضًا أخذ بعين الاعتبار تغيرات السوق والعوامل الاقتصادية والمتغيرات الأخرى التي يمكن أن تؤثر على عملية التسعير.
سياسة التسعير الترويجي
تعتبر سياسة التسعير الترويجي (Promotional Pricing) استراتيجية تسويقية تهدف إلى تحفيز العملاء وزيادة حجم المبيعات من خلال تقديم أسعار ترويجية مؤقتة للمنتجات أو الخدمات.
يتم استخدام هذا النوع من التسعير كوسيلة لجذب العملاء الجدد، وزيادة التفاعل والمبيعات الفورية، وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية، وفيما يلي سنستعرض مفهوم سياسة التسعير الترويجي وأهميتها:
- تقديم قيمة ممتازة للعملاء:
تسعى سياسة التسعير الترويجي لتقديم قيمة استثنائية للعملاء من خلال توفير أسعار مخفضة أو عروض خاصة، يشعر العملاء بأنهم يحصلون على فرصة للشراء بأسعار أكثر تنافسية، وهذا يشجعهم على اتخاذ قرار الشراء وتجربة المنتج أو الخدمة.
- جذب العملاء الجدد:
يعمل سعر الترويج على جذب العملاء الجدد و جعلهم ينتقلون من الاهتمام المجرد إلى الشراء الفعلي، عندما يشعر العملاء بأن السعر مناسب ومغري، فإنهم يكونون أكثر استعدادًا لتجربة المنتج أو الخدمة والانخراط في تجربة العلامة التجارية.
- تعزيز التفاعل الفوري والمبيعات:
تساهم سياسة التسعير الترويجي في زيادة حجم المبيعات وتعزيز التفاعل الفوري مع المنتجات أو الخدمات.
العملاء عادة ما يشعرون بأنهم يوفرون المال عند الشراء بأسعار ترويجية، وبالتالي يصبحون أكثر استعدادًا لشراء المزيد أو للتجربة الفورية.
- تعزيز الوعي بالعلامة التجارية:
يساهم سعر الترويج في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز تواجدها في السوق، عندما يكون السعر المعروض مغريًا، ينقل العملاء الرسالة بسرعة ويمكن أن يعززوا العلامة التجارية من خلال نشر تجاربهم الإيجابية مع المنتج أو الخدمة.
- التنافسية في السوق:
تعتبر سياسة التسعير الترويجي أداة مهمة للتنافسية في السوق، من خلال تقديم أسعار ترويجية مؤقتة، يمكن للشركات التفوق على المنافسين وجذب العملاء من منافسيهم المباشرين.
يجب أن يتم استخدام سياسة التسعير الترويجي بحذر وتخطيط جيد، وتنسيقها مع استراتيجيات التسويق الشاملة.
يجب أيضًا أن تكون مدة الترويج محدودة وواضحة للعملاء، حتى لا يتوقعوا الحصول على السعر المخفض دائمًا ويؤجلوا قرار الشراء.
باستخدام سياسة التسعير الترويجي بشكل متناسب وفعال، يمكن للشركات تحفيز العملاء وزيادة المبيعات وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
باختصار تعتبر هذه الاستراتيجية جزءًا مهمًا من خطة التسويق ويجب أن تكون مدروسة ومنضبطة لتحقيق النجاح المستدام في سوق المنافسة.
